アメリカに本社を構えるIT企業の日本法人ヴイエムウェア株式会社（以下、ヴイエムウェア）は、全世界で社員数は3万5000人を超える、クラウド分野の技術におけるトップランナーだ。また、フォーチュン誌が企業文化に関する評価を元に発表している「最も働きがいのある企業100社」に、3年連続で選出された実績を持っている。日本法人も組織として拡大する中で、「多様化」は求められる必然でもあった。
前職時代からテクノロジーの先進性を感じていた
ヴイエムウェアでは2015年から、働きやすい環境をつくる活動「ダイバーシティ＆インクルージョン」を開始。性別や国籍などの多様性を受容し、個々の能力と個性を活用していくという考え方だ。
それまでは中途採用が中心だったメンバー構成に、2014年から新卒採用を開始したことで女性の採用比率が年々増加。組織の拡大に合わせて、多様性への最適化と進化をさらに推進しようとしている。
もとより「男性だから、女性だから」という、保守的な意味での役割分担のない企業ではあった。今後はさらに多様化を推し進め、一人ひとりがより働きやすい環境にしていこうとしている。勤続年数も職種も異なるふたりの女性社員に、それぞれの視点からヴイエムウェアの多様性と働きやすさについて伺った。
――お二人の簡単な経歴と、ヴイエムウェアへ転職したきっかけを教えてください。
小佐野舞（以下、小佐野）：前職では、新卒採用で入社した外資IT企業で6年間、エンジニアとしてストレージの構築を担当していました。ヴイエムウェアへ転職したのは先輩から誘われたのがきっかけでした。仕事の内容は、営業職に近いエンジニアとのこと。それまでは、営業がサービスを販売してきた後の行程を担当していたため、販売の過程を見ることはありませんでした。
エンジニアから営業寄りの役割へ変わること自体がチャレンジでしたが、30歳を目前にして、ちょうど新しいことをしたいと考えていたタイミングでもありました。ゼロから新しいことができそうだったことが決め手で、転職を決意したんです。
ヴイエムウェア株式会社 製品担当 システムエンジニア
新卒採用で入社した大手外資IT企業にて6年間、エンジニアとしてストレージの構築を担当。2015年3月、ヴイエムウェア株式会社に入社。2019年に育児休暇から復帰。プリセールス・エンジニアを務める。
種本紗也香（以下、種本）：私は新卒採用で入社した日系のSIer（システム・インテグレーター）に3年間いました。システムの導入支援や提案などを行う営業職で、複数の企業の商品、例えばサーバーなどの製品をお客様に提案する仕事です。
私の場合は、営業職なのに「提案」の経験をあまり積むことができていないという悩みがありました。サービスや商品をお客様へ橋渡しできる部分にはやりがいを感じていた一方で、お客様から求められる商品を用意して販売し、希望のスケジュールに納品する仕事とも感じていました。お客様が求める機器を、ほかの販売会社と比べて安価に提案できるよう交渉することが差別化ポイントだと、そこばかりに注力するようになっていました。
いま考えれば、もっと創意工夫の方法があったのかもしれません。ただ、少なくとも当時の私は「自ら提案の経験をしないまま、果たして営業職として成長できるのだろうか……」と疑問に思ってしまって。価格勝負の営業から、提案型の営業へキャリアアップしたかったんです。
また、ハイタッチの営業の方と一緒にお仕事をする機会が多く、接するうちに興味を持ったのもきっかけのひとつでした。それで、転職しようと転職エージェントに登録し、数社に絞り込んだうちの1社がヴイエムウェアでした。
――入社前はヴイエムウェアに対してどんなイメージを持っていましたか？
種本：前職時代から、とても先進的なイメージを持っていました。もともとサーバーなどの仮想化の技術を軸としたソフトウエア製品のシェアが大きかった企業ですが、さらに先に向かって新しいテクノロジーを扱っていて、先進性を感じていました。
私にとっては外資系企業というだけで、レベルが高いイメージを持っていました。そのため、どれほどいまの自分の力が通用するのか、市場価値があるのかを試してみたいというチャレンジでもあったんです。採用してくれた上司からは「芯がある」との評価をもらい、2019年にヴイエムウェアへ入社しました。
ヴイエムウェア株式会社 大手通信企業向け営業担当
新卒採用で入社した日系SIerで営業職を3年間務め、2019年10月、ヴイエムウェア株式会社に入社。大手通信企業を中心に、経営幹部を相手に提案営業を担当。
まずは自分が好きになること。先進的な製品に携わる誇りを胸に
――現在、お二人の担当している業務内容を教えてください。
小佐野：私は製品担当のプリセールス・エンジニアです。最後の商談を行う、種本のような営業担当者が別にいるのですが、プリセールス・エンジニアは営業と一緒にお客様への提案活動を行います。製品担当のプリセールス・エンジニアの場合、特定の製品を技術的な視点から説明を行います。私はおもにVMware vSANという当社のストレージ仮想化製品を扱っています。
私が果たしている役割は、購入しようか迷われているお客様にお会いして、当社の提供しているものがどんな商品なのかをご説明することです。説明の仕方ひとつでお客様の表情が変化しますので、責任重大です。その後は営業にバトンタッチし、商談の経過を教えてもらい、最終的に販売できたかどうかの報告を受けます。
ほかにも、お客様やパートナー向けのセミナーを開いたり、情報発信のための自社ブログを更新したりしています。
種本：営業では担当しているお客様のビジネス目標を理解し、その目標に向けてヴイエムウェアとしてどのような支援ができるのか戦略を練っていきます。お客様の中で見えていない課題を探り、アカウントチームメンバーを中心に、時には小佐野のような製品担当プリセールス・エンジニアやコンサルティングにも支援をいただき、お客様が目指すべき姿を実現のための提案作成に取り組んでいます。
提案する製品は当社で取り扱っている全製品となり、たくさんの選択肢があります。よりベストな提案を作れるよう日々勉強しているところです。
また、小佐野からも説明があったように商談のクロージングも営業にて行います。私はおもに通信事業者様を担当させていただいており、お客様の課題解決に向け、定例会などを実施しつつコミュニケーションを取らせていただいています。
――前職との違いはどのように感じていますか？
小佐野：エンジニアから営業寄りの立場に変わって感じたことは、「商品の知識があるだけで、お客様に買っていただけるわけではない」ということでした。
入社した2015年当時は、社内のメンバーですら製品の良さを理解している人が少なかった。だから、新しい製品を売ることへの怖さがあったように感じていました。
「その雰囲気をどう変えるか」から始めて、お客様やパートナーへも地道に製品の良さを説明して回りました。「私たちには共有ストレージは必要ないので3台しかサーバーは買いません」とおっしゃる小規模のお客様のもとへも、一軒一軒と足を運んでご説明して。「なぜお客様は当社の製品を買ってくださるのか」を考えに考えて、知見を徐々に積み重ねながら、多くの企業を回っていきました。
地道な積み重ねでしたが、「自分が好きでもない製品は売ってはいけない。まずは自分が好きになることからだ」と思って、製品を信じていたからできたことです。つまり、商品知識だけではなく熱意と愛情も必要だったのです。
――変化を感じたターニングポイントはありましたか？
小佐野：風向きが変わったのは「HCI（ハイパー・コンバージド・インフラストラクチャ）」という言葉が当たり前のように使われ始めた2016年ころからです。市場が変化し、当社の製品の認知度もそのころから一気に跳ね上がりました。入社してから6年で、当初より100倍はご購入いただけるようになったと肌感覚では感じています。
――小佐野さんが在籍の6年間で大きな市場変化があったんですね。一方で、種本さんは入社して1年と少し経ったところですが、前職との違いを感じている部分はありますか？
種本：入社してから驚いたのは、同じ営業職とはいえ、想像以上に仕事が異なる点でした。お客様のニーズに応えるだけの営業から、提案型へ変わった。お客様にとってなぜその製品やサービスが必要なのかが見えていないことのほうが多い。
その上で、ご提案する製品で得られるメリットや理由を言語化し、ご説明し納得いただかないといけません。文字通り、まさに「提案営業」なのですが、これが前職の営業との最大の違いですし、前職時代に提案営業の方々と仕事相手として接しているだけでは見えていなかった部分でした。
お客様の目の前の課題を解決できる製品をただ提案するだけでは、前職時代の営業方法と変わらない。提案とは、もっと広く長い目で見て、お客様のデジタル環境をより良くできること。そうでないと、提案営業の存在する意味がないんですね。
例えば、単発のライセンス商品を購入いただければ、一時的には目の前の問題が解決する。しかし、もっと良くできるソリューションがあるので、そこをどう訴求するかの着眼点が必要です。
自転車の壊れたチェーンだけを変えるより、自転車そのものを買い替えたほうが長期的に見て生産性は上がることがある。それをこの1年間、指導されてきました。お客様にとってよりよい提案とはなにか、日々考えながら、乗り越えるべき壁にぶち当たっている最中です（笑）。
――想像以上に、営業領域の違いは大きかった、と。
種本：そうですね。ただ、ヴイエムウェアはクラウドの分野でトップクラスのシェアを誇っていますし、私が入社した時点ではすでに知名度もありました。「ヴイエムウェアさんって、先進的でいいよね」とのお言葉もいただけます。お客様からご理解いたける事業に関われることは、働いていて誇りに思います。
お客様から認知いただいている、すでに使っていただいているという優位性は営業現場で感じていますし、その培われたブランドのベースの上で、営業ができていると自覚しています。
育休の取得のしやすさも働きやすさも進化している
――2015年から「ダイバーシティ＆インクルージョン」の活動が開始され、多様性を取り入れる動きが始まりました。小佐野さんは2015年から務めてきて、職場環境の変化を感じていますか？
小佐野：IT業界自体、もともと男性のほうが多い業界ですが、ヴイエムウェアも私が入社した2015年当初は女性社員が少なかったです。ただ2020年現在は、特に営業職、システムエンジニアで増えています。それまでは中途採用がメインだったのに対して、2014年頃からは当社でも新卒採用を始めて、女性比率が多くなっていきました。
中途採用だけだと、どうしても転職市場にいるのは男性ばかりで、結果的に男性社員が多くなっていました。ここ5年間で「ダイバーシティ＆インクルージョン」の考えを取り入れて推進してきたのも、女性社員が増えた要因として大きいと思います。
経理や総務は女性比率が比較的高かったのですが、それ以外の営業やエンジニアの部署でも増えてきている。会社の方針が反映されているのが目に見えて分かります。私の部署では8人中3人が女性社員。でも、まだまだ増えてほしいです。
――小佐野さんは産休と育児休暇を経て、職場へ復帰されていますね。育休は取得しやすかったですか？
小佐野：産休・育児休暇制度があることは、実は妊娠してから知りました。取得したのは入社3年目のタイミングで、約1年間の育児休暇を取得して職場に復帰しましたが、戻りにくさなどは全くありませんでしたね。何事もなく「久しぶり！」と夏休み明けと同じような感覚で（笑）。それほどカジュアルに取得できる自由さがヴイエムウェアにはあります。最近では男性でも、育休を取得するメンバーが増え始めています。
妊娠してから産休取得まではしばらく働き、自ら希望して、2度も海外出張へ行きました。妊娠していることを理由に出張や研修への参加を制限されることはなかったです。職場復帰して戻ってからも、違うポジションではなく元の部署と職種へ戻れました。
――産休前も職場復帰後も、働きやすい環境と雰囲気があるんですね。種本さんは、働きやすさの面で感じていることはありますか？
種本：働きやすさというか、若さを理由に不当な扱いを受けることがないと感じています。私は大手企業の経営幹部と打ち合わせや商談をさせていただく機会が多い。私のように30歳前後の若手がそのような仕事に携われる機会はあまりないので、キャリアの面でも自分の価値が高まるし、良い経験になります。
しかも、ただの販売ではなく、提案や戦略を考えながら営業職のキャリアを積めるのはヴイエムウェアならでは。営業職として働く最大の醍醐味ではないでしょうか。
自信を持ってお客様の役に立つ提案ができることの強み
――ヴイエムウェアの製品の魅力について、日々感じていることはありますか？
小佐野：この6年間でヴイエムウェアの製品ラインナップは飛躍的に増えましたが、ベースには必ず仮想化の技術があって、それこそが信頼を集めるもとになっている。その中で私は、きちんと正しい情報を伝えることを心がけています。
種本：本当にそのとおりで、ヴイエムウェアの製品はとても信頼を置かれています。その前提がある上で、担当者の方には決して少なくはない額の予算を組んでいただく。こちらとしても、長い目でみればお客様のメリットになると思えるから、「売りつけている」気持ちには一切ならないし、そう思えることはヴイエムウェアで働くことの魅力のひとつです。
――業務の上でこだわっているポイントはありますか？
小佐野：自分が製品を触り、自分が納得したものを自分の言葉を使ってお客様へご説明すること。実際にお見せしたときに「へえっ！」と感動をされて顔が明るくなる。ご納得され、うなずかれながら、製品を購入していただいたときはすごく嬉しいです。
今も「自社の製品を一番好きなのは自分だ」と思って担当しています。お客様にも「こんなにメーカーの人が好きだと言っているなら」と情熱が伝わり、信頼を寄せていただけるので、その点は今後もずっと言い続けます。
種本：営業担当なので当然、売上は考えますが、それよりもお客様のためになる戦略やご提案を考えている時間のほうが圧倒的に多いです。自社製品だからこそ、私自身が自信を持ってお客様の役に立つと実感していないと販売できないものだと思います。
社会インフラの一端を担い、価値提供できることを誇れる仕事
――お二人にとって、ヴイエムウェアでの「働きがい」とは何でしょうか？
小佐野：ソフトウェアが進化し変わり続けるのに対して、ヴイエムウェアは常に新しいものを作り続けている。そんな会社にいられることは幸運ですし、それが働きがいにつながっています。
私たちの提供している価値や仕事には、表に見える部分と見えない部分があります。たとえば、ふだん家の前で何かの工事をしていても、それが水道工事だとはあまり気にしません。でも、気がつかないうちに私たちの生活が良くなっている。
同じように私たちの事業は、目には直接見えないけど、社会のインフラづくりや進化に貢献できる。その一端を担いながら、テクノロジーを通じて世の中に価値を提供していると感じられる。それはヴイエムウェアで働けているおかげだと思います。
種本：私もまったく同感ですね。私が担当している企業は大手通信系企業です。結果的に、5Gなどの新しい通信規格が世の中へ浸透していく部分に、私たちの製品が使われています。つまり、世の中の人々の生活環境をより便利な方向へ進むことに関わっているんです。
また、通信系などのインフラを支えているお客様は、さらにその先にお客様、エンドユーザーが存在します。そうした人々の使っている通信回線が速くなる、通信コストが抑えられる、などの結果につながっていきます。自分ひとりのがんばりが何を変えているかは分かりませんが、回り回って自分たちの生活に返ってくると考えると、世の中への影響範囲が大きい。そこも含めてとてもいい経験ができていると思えるし、それが誇りにつながります。
- TEXT BY VALUE WORKS
- PHOTOS BY 高木亜麗
- EDIT BY 瀬尾陽（Eight Career Design）
