保険乗合代理店のリーディングカンパニーであり続ける──ライフプラザパートナーズの質と規模を支える営業管理職の仕事

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訪問型乗合代理店として、生命保険・損害保険のコンサルティングを行う株式会社ライフプラザパートナーズ(以下、LPP)。総合保険代理店という特性を活かし、生命保険・損害保険問わず、本当に必要な保険を提案することが可能になっている。

日本生命の傘下として経営的な安定が図れている同社だが、その最たる特色は、業界最大手の保険代理店であり、何より同社で保険募集を行うファイナンシャル・アドバイザー(以下、FA)からの信頼が厚い点。その理由や同社の理念について伺った。


まだルールの確立されていない乗合代理店に可能性を感じた

——おふたりは転職組だそうですね。転職のきっかけや、前職での業務内容を教えてください。

福井武司(以下、福井):前職は一社専属の保険会社で、私が入社した10年前は、株式会社ライフプラザホールディングス(現・ほけんの窓口グループ株式会社)のFA営業本部と統合してから2年足らずの時期。当時は乗合代理店自体が珍しく、LPPも世間一般としてはあまり認知度が高くはなかったのですが、業界でも有名な募集人の方々が続々と集まってきていたので、すごい会社らしいという認識はありました。FAの方々が保険会社一社の保険商品にとらわれず自由に提案している、風通しも良く雰囲気のいい会社ということで、転職を決めました。

福井武司
転職後、2010年新宿FA営業部を新規立ち上げ、3年間で60名超のFAが所属する営業部に。2014年に統括部長に就任。2019年からは執行役員統括部長。

竹島郁夫(以下、竹島):私が転職を決めたきっかけは、たくさんの保険をお客様に提案できるというところに魅力を感じたからですね。保険会社一社の商品しか提案してこなかった私にとって、お客様へ還元できるメリットが大きく感じましたし、LPPで働くFAの方をサポートする仕事に魅力を感じました。

――竹島さんが転職されたのは40歳手前ごろですね。

竹島:そうです。ただ、一念発起のチャレンジというよりは、今後の可能性や面白みを感じた、その気持ちが強かったですね。そのころはまだ乗合代理店自体の知名度もなければスタンダードも確立もされていないとき。さまざまなことが目まぐるしく変わる中で、ルールを自分たちでつくっていくことに魅力を感じました。営業部長がいてFAの方が何人もいる組織をつくる乗合代理店が他にはなかったこともあり、「誰もやったことのない仕事だ」と感じ、興味をひかれたのがきっかけです。

竹島郁夫
東京FA第二営業部の部長として同社での職歴をスタート。その後、東京FA第一、新宿FA営業部の営業部長を務め、2018年からは統括部長に就任し、東日本エリアを中心に統括を行う。

LPPの質と規模を支える営業管理職の仕事

――他社の乗合代理店と比べた際の、LPPの強みは何ですか?

福井:規模感とFAの質です。規模感でいうと、全国47営業部、1115名在籍(2021年1月時点)。採用基準も年収800万円以上で設けておりますので、優績者や可能性のある方が集まっています。入社者や採用候補者の方々からは「LPPに入社すること自体が難しい」と言われることもありますが、確かに「誰でもいい」という会社ではありません。

また、組織のガバナンスも強みです。当社の場合、営業管理職は基本的には営業を行っておらず、「いかにFAがお客様に向きあえるか、いかにFAに対して情報を伝えられるか」ということを意識して仕事をしているため、さまざまな面で統制が取れ、一定の質を保った組織運営ができています。

LPPの営業管理職が意識してつくるべきは、FAがお客様に向きあえる環境。そのためには統制の取れた情報の流通が重要だ。

竹島:当社の親会社は日本生命。保険会社の資本が入っている代理店は多いですが、生保業界のリーディングカンパニーである日本生命からのサポートは、経営の安定感も抜群で、さらなる体制強化を図れるのも強みなのではないでしょうか。

――LPPへの在籍はFAの方々にとってもメリットが大きそうですね。

福井:FAの中には、一匹狼的に働いてきた方も多くいます。その方々が当社に入るメリットに、プラスアルファの情報が手に入るということもあると思います。積極的に取りに行こうと思えば、いくらでも情報はとれる仕組みになっており、優績者も仲間のFAに対しては情報を出し惜しみせず教えてくれます。その環境は、我々が築いてきたものという自負はあります。

竹島:FAの得意ジャンルは、生保が強い方や損保が強い方、法人や個人など、さまざまです。「お客様のために」というところは一緒ですが、同じことをやってきた人が集まっているわけではないのです。私たち営業管理職は、そんなさまざまな経験や価値観、能力を持った方々をつなぎ合わせて、シナジー効果を生んだ組織としてのひとつの文化をつくる仕事をしていると感じます。

――なるほど、「文化をつくる仕事」なんですね。ちなみに、普段はどのような雰囲気の中で働かれているのですか?

竹島:FAは歩合の世界なので、少なくとも「全員で営業部の予算達成するために、寝ないでがんばろう!」「契約が取れるまで帰ってくるな!」みたいな感じではないですね(笑)。

皆、それぞれ自分の目標を持っているのでそれを尊重しつつ、ポテンシャルがあるのに目標値が低い場合は、少し引き上げて後押しをするようなイメージです。また、グループや勉強会のチームもできてくるので、私たちは情報提供などのサポートを行い、個→グループ→全体……と、まとめていくという感じでしょうか。

――一般的な企業の管理職やマネージャーとは、求められるものが違うように感じます。どのような人であれば、LPPの管理職として活躍できそうでしょうか。

竹島:そもそも歩合制のFAは、出世し、固定給を昇給させていくような一般的な企業の職種とは異なりますので、トップダウンで指示をするようなまとめ方だけでは通用しないですね。そのやり方でやってきたとしたら、やり方を変えてもらわないと厳しいと思います。提案するヒントを伝えてあげる、障害を取り除いてあげるというのが求められるスキルかもしれないですね。FAが安心して働ける環境をつくることが求められています。

もし「契約が取れるまで帰ってくるな!」というマネジメントをしたら。「そのまま誰一人帰ってこなくなる」と笑う。

福井:他代理店ですと、プレイングマネージャーがFAを統括しており、普段は営業で外出していて会えないし、相談もできないところも多いようですが、当社の場合、営業管理職は、極力社内にいて、FAの数字をつくるサポートに徹しています。

数字をつくるサポートはもちろん、営業管理職の最大のミッションは「FAの採用」です。そのため、FAの採用情報をいかに掴むかも大事ですね。採用の一番の近道は、目の前のFAが成功すれば、保険募集をしている優績の知り合いを自然と紹介してくれますから。だから、FAの数字をつくるサポートに徹するんです。

――管理側としては大変なことも多そうですが、どのようなやりがいがありますか?

竹島:一番やりがいを感じる瞬間は、FAから「仲間にこういう人がいて、LPPに誘いたいんだけど」という紹介を受けたときですね。FAからそういう話が出るということは、その方は在籍していてよかったと思ってくれているわけですから。会社はもちろん、私自身を信頼してくれているんだということが伝わるので、やはりうれしいです。

福井:FAから「ライフプラザパートナーズに来れてよかった」「数字が上がった」と言ってくれるのは、我々のサポートも含めてのことなのですごくうれしいですよね。他に、MDRT会員になることが目標だった方が、LPPに入ることで会員になれたみたいな話を聞くとうれしいですし、やりがいも出ます。

スタンダードのない業界で、リーディングカンパニーであり続ける

――これまでは新たなルールをつくってきた期間だったかと思いますが、いまはどのようなフェーズにありますか?

福井:私も49歳ですが、現在当社の管理職の多くは50代。30〜40代の管理職を増やし、世代交代していかなければいけない段階です。

一社専属の保険会社でマネジメントを2〜3年やっているけど、もっと可能性を試してみたい人には良い環境だと思います。FA自身のスキルが高いので、必ずしも営業管理職の我々が、FAより保険スキルが秀でていなければならないといった必要もありません。保険営業を一から教えるといったこともほとんどありません。ただ、生保・損保、いずれかを中心に活動をしているFAが多いため、知らない、足らない情報を補完するといったサポート力は大切です。

竹島:当社のような組織ってなかなかないと思うんです。FAと我々は、縦ではなく横の関係。縦社会的な管理を行う会社が一般的だと思うので、今までにない管理手法を行うというのは、管理職としての長い人生の中で良い経験の一つになると思います。

――今後、LPPはどのような企業を目指していくのでしょうか。ビジョンをお聞かせください。

福井:在籍人数、業績、保険会社からの信頼においても、「他代理店の追随を許さない圧倒的なLPPブランド」を名実ともに確固たるものにしていきたいですね。

全国の保険マーケットを制覇すべく、組織をさらに拡大し、拠点も積極的に拡大、展開していく予定ですので、共にチャレンジできる方と働くことができればうれしいです。

リーディングカンパニーであり続けるために。「ここまでやれば終わり」「これでいい」がなく、チャレンジが続く。

竹島:私はLPPを業界のリーディングカンパニーであると思っていますし、いつづけなければならないと思っています。まだまだスタンダードもお手本もない業界だと感じるので、我々がつくっていくしかない。そのために、ずっと課題を持ち続け、足を止めずにやっていきたいですね。

  • TEXT BY いつか床子
  • PHOTOS BY 安井信介
  • EDIT BY 山本莉会(プレスラボ)