特集

商品やサービスの魅力を
顧客に伝えていく─営業特集

各業界で求められる「営業」のスキルを紐解く

さまざまな「職種」の転職動向や、採用担当者が注目するスキルなどを紐解いていく、Eight Career Designの特集コンテンツ。今回は、自社の商品やサービスの魅力をより多くの顧客に伝えていく「営業」にフォーカスします。

「営業」はどのようなキャリアを積んでいくのか?

一般的に営業は自社商品を「売り込む」存在と思われるかも知れませんが、自社の商品やサービスの魅力をより多くの顧客に伝えていく役割を本質的には担っています。顧客の抱える課題に対して、その解決方法を共に考えて提案することが求められるからです。

近年、セールスフォース・ドットコムで活用されてきた組織戦略・運営のフレームワーク「The Model(ザ・モデル)」が注目されています。集客から商談・受注、カスタマーサクセスに至るまでの各段階で情報を可視化・数値化し、部門を越えた連携を軸に売上の増大を図っていく考え方で、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」という分業体制を構築していきます。役割の分業体制が進む「営業」は、どのようなキャリアを積んでいく傾向にあるのでしょうか?

ここからは、Sansan株式会社のデータ統括部門である「DSOC(Data Strategy & Operation Center)」によるデータ化と解析をもとに、「営業」にまつわる名刺データを分析していきます。

※データ期間:2014年〜2020年までを対象
Eightユーザの名刺情報とプロフィールをもとに、過去に経験のある「営業」の種別を職種として振っています。

下の図は「営業」にカテゴライズされる職種経験者の平均年齢を計算したものです。ここでいう「職種経験者」は、過去にその職種を経験していたユーザーも含まれます。

このグラフの縦軸は上から平均年齢が若い順に並べています。つまり、いちばん上に位置する「インサイドセールス」の職種経験者は、ほかの職種経験者より若い平均年齢になります。キャリアの早い段階でインサイドセールスを経験するトレンドがあることが読み取れます。グラフの縦軸の下の方に位置する、「営業推進」や「営業統括」はその職種名からもイメージされるように、平均年齢が高い結果が出ています。

次に見ていくのは、営業職の多いTOP10の業界における各職種の割合です。

業界ごとに職種の傾向が強く出ているものところを見ると、「ソリューション営業」はIT業界、人材業界、コンサルティング業界に多く、それと近しい結果が「インサイドセールス」にも出ています。「海外営業」も機械業界や商社などに多いのも象徴的です。

自身が活躍していきたい業界で「営業としてどのようなキャリアのプロセスを歩んでいくべきか」を考えていくヒントになりそうです。

業界間の移動は起きているのか?

業界における求められる職種の傾向、くだけた言い方をすると、ある種の住み分けがわかってきました。ゆえに、同じ業界でのキャリアアップが自身の強みを活かしていきやすそうですが、実際のところ転職市場においてどのような傾向があるのか調べてみましょう。下の図は「業界間の営業の行き来」をビジュアライズしたものです。

「業界間の営業の行き来」をビジュアライズ

ユーザー数の多い業界間の異動人数を集計してみたところ、業界間の異動にも傾向があることが見えてきました。特に、IT業界とコンサルティング業界に異動があることがわかります、求められるスキルや知識に似ているものがありそうです。

ただし、建設・工事業界のように、業界の移動が比較的少ない業界もあります。建設業界自体のユーザー数自体は多いものの、業界間の流動性が少ない業界と見ていいでしょう。

営業のスキルをどのように応用することができるのか?

営業としてキャリアを積んでいくなかで、営業のスキルはどのように応用していくことができるのでしょうか?ここでは、「営業」が持っている「営業」“以外”のスキルについて着目してみました。以下はそのTOP20です。

スキルごとの保有者数の偏りをなくすために、スキルごとの全体の保有者数で除している

営業スキルを持つユーザーが営業以外に行う業務として、「広告宣伝」「マーケティング戦略」「Web広告」などのマーケティングの領域が多いことがわかります。先述の「The Model」を例として上げたように、営業とマーケティングは集客から商談・受注、カスタマーサクセスに至るまで、一連の流れの情報として共有しているため、相性のいいスキルと言えそうです。

採用担当者はどこを見るのか?

最後に「採用担当者はどういう人材を求めているのか?」を紐解いていきます。Eight Career Designのタレントプールにおいて、スカウトしている担当者が「営業」と一緒に検索しているキーワードのTOP10は以下のとおりです。

※Eight Career Designのタレントプールとは?
タレントプールは、採用したいユーザーを追加しておける採用候補者のお気に入り一覧です。候補者とつながっている自社社員ユーザーを確認できるほか、タレントプールに登録しているユーザーの転職意欲の上昇やプロフィールの更新など通知として受け取ることができるようになり、効果的に候補者にアプローチをすることができます。

「営業」と一緒に検索されているワードを集計した結果、「プリセールス」「PM」「エンジニア」「SaaS」といった、ITの領域のキーワードが上位にきています。

このことから、プリセールスやセールスエンジニアなど、SaaSやソフトウェアなどクラウド系の営業人材が求められていると推測されます。積極採用を行っていると言い換えても良いでしょう。開発知識があることによって、可能性が拡がるというという仮説が見えてくるかも知れません。

  • 監修:臼井翔平(DSOC)/黒木裕鷹(DSOC)
    編集:瀬尾陽(Eight Career Design)

おすすめ求人

関連記事

一番成長できる場所はどこか━━大手証券会社トップセールスが、不動産テックベンチャーを選んだ理由

株式会社GA technologies
営業

気づきを与えるのがコンカーの営業の仕事。経費精算に変革をもたらし、新しい働き方の一端を担っていく

株式会社コンカー
営業

「すべての人が働きやすく」。ヴイエムウェアのダイバーシティ&インクルージョンを支えるのは、社会に価値提供できることの誇り

VMware株式会社
営業